Bel ons!    06 - 401 958 32

2015-01-19

De 6 principes van overtuigingskracht: profiteer ervan in EMVI plannen

Een geweldig EMVI plan moet de opdrachtgever echt laten geloven dat jij dé aannemer bent voor dit project. Hoe injecteer je een flinke dosis overtuigingskracht in jouw EMVI plan?

De sociale wetenschapper Robert Cialdini heeft onderzocht wat mensen over de streep trekt. Hij stelt dat er 6 principes zijn. Als je deze eenmaal kent, zie je ze overal om je heen toegepast worden: van marktkramen tot online webwinkels. Ik som ze hieronder op en doe meteen suggesties hoe ze toepasbaar zijn op een EMVI plan. Doe er je voordeel mee!

EMVI plannen

1. Wederkerigheid: mensen die iets cadeau krijgen, voelen de verplichting om iets terug te geven. Dit is iets universeel menselijks: je ziet het in alle culturen. Een cadeau hoeft niet altijd iets tastbaars te zijn. Het kan ook nuttige informatie zijn. Je potentiële klant denkt: ‘Oh, normaal moet ik voor die kennis betalen, maar nu krijg ik deze gratis!’ En hij voelt zich (iets) meer verplicht om klant bij je te worden. Tip: hoe beter de informatie is toegespitst op je klant, des te beter het werkt. Welke nuttige kennis geef jij weg in je EMVI-plan?

2. Schaarste: Bij een dreigend tekort van een product gaan mensen hamsteren, en nemen sneller een koopbeslissing. Ze worden nerveus als ze de boot dreigen te missen. Van dit principe maken boekingswebsites gebruik: ‘Nog 1 kamer beschikbaar’. Heb je al eens nagedacht over hoe je in een EMVI-plan kunt benoemen wat jouw expertise schaars maakt? Welke expertise die jullie in huis hebben is uniek en nergens anders verkrijgbaar?

3. Autoriteit: Wat een deskundige zegt, krijgt meer aandacht en wordt eerder geloofd dan wat een niet-deskundige beweert. Waaruit blijkt jullie autoriteit? Wees niet bang om deze te tonen. Noem aansprekende projecten, behaalde certificaten en onafhankelijke beoordelingen. Wat je over jezelf beweert, moet concreet en controleerbaar zijn. Dus geen vage kreten als ‘gegarandeerd de beste kwaliteit’.

4. Consistentie: Als je potentiële opdrachtgever eenmaal A gezegd heeft, dan wordt de drempel voor hem lager om ook B te zeggen. Hij wil zichzelf immers niet tegenspreken. Verkopers maken hier op subtiele manier gebruik van. Ze leiden een klant in kleine ‘ja’s’ naar het grote JA: de koop of opdrachtbevestiging. Een EMVI-plan bestaat uit een reeks maatregelen. Het is zaak om de opdrachtgever ervan te overtuigen dat wanneer hij het eens is met de losse maatregelen, hij het ook eens is met het gegeven dat jij de beste aannemer bent voor de klus.

5. Sympathie: Klanten gaan eerder in zee met mensen die ze kennen, mogen en met wie ze zich verwant voelen. Benadruk dus de overeenkomsten tussen jou en je klant. Maak gemeenschappelijke waarden en doelstellingen expliciet. Het is daarnaast geen geheim dat je sympathie wint met het geven van complimenten. Kun je je klant in je EMVI-plan een oprecht compliment geven?

6. Sociale bewijskracht: Vlak voordat iemand een beslissing neemt, is hij of zij onzeker. Door te kijken wat anderen doen, wordt iets van die onzekerheid weggenomen. Als mensen twijfelen of ze een product kopen, bekijken ze daarom eerst de recensies en klantbeoordelingen. Stel dat jullie bij een voorgaand project op een bepaald punt zeer positief zijn beoordeelt door de opdrachtgever, zet dit stuk sociale bewijskracht dan zeker in.

Succes met het toepassen van deze principes!

Een vriendelijke groet, Sanne Loeve,

Co-docent Cursus EMVI-plannen schrijven en innovatiemanager bij Inter Tender Consult

 

Wil je meer leren over het schrijven van succesvolle EMVI plannen?

 

 

 

Meer blogs over EMVI